Zara’nın Müşterileri Satın Almaya Yönlendirmek İçin Kullandığı 9 Taktik

En büyük giyim perakendecilerinden biri olan Zara‘nın kurucusu Amancio Ortega, bu işe pahalı tasarımcı kıyafetlerinin ucuz replikalarını sattığı bir dükkan ile başlamıştı. Bugün ise şirketin yıllık geliri milyarlarla ölçülüyor. Zara’da bu kadar para harcamamızın ve sürekli yeni kıyafetler almak istememizin sebebini hiç düşündünüz mü? Zara’nın pazarlama stratejisine ve müşterileri çekmek için kullandığı birkaç taktiğe göz atalım:

1. En Pahalı Kıyafetler Mağazanın Girişinde Sergileniyor

Zara’daki kıyafetler fiyatlarına göre yerleştiriliyor. En pahalı parçalar mağazanın giriş kısmında yer alıyor. Tasarımcılar müşterilerin bu kıyafetlere anında aşık olacaklarını umuyor ve fikre göre, daha ucuz kıyafetlere yönelmemeniz gerekiyor. Zara, fevri bir karar vereceğinize inanıyor: Gör-iste-satın al.

Mağazanın daha uzak kısımları ise daha ucuz kıyafetler arayan müşteriler için; burada indirimdeki kıyafetleri bulabilirsiniz. Fakat mağazanın bu kısmına doğru ilerlerken, yolda muhtemelen yeni koleksiyondan istediğiniz bir elbise, çanta ya da ayakkabı göreceksiniz.

2. Kıyafetler, Ayakkabılar, Çantalar ve Aksesuarlar İçin Ayrı Bölümler Yok

Zara’nın mağazaları farklı ürün çeşitleri için alışık olduğumuz bölümlere ayrılmamış. Giysiler, ayakkabılar, çantalar ve aksesuarlar aynı alanda bulunuyor. Hangi elbise hangi ayakkabıyla daha iyi gider diye düşünmenize gerek yok, mağaza tasarımcıları sizin için düşünmüş.

Bu kapsül yaklaşımı, zaman kazandırması açısından son derece uygun. Aynı zamanda trendlerin çok hızlı değiştiği bir ortamda tarzınızı bulmanıza yardımcı olabilir. Ancak bu yaklaşım da kurnazca hazırlanmış bir numara; müşterinin mantıksal düşünmesine gerek yok, onun için her şeye karar verilmiş. Müşterinin yapması gereken tek bir şey kalıyor: Ödemek.

3. Zara, Kazancının Yalnızca %3’ünü Reklamlara Harcıyor

Ancak bu bir çeşit pazarlama hatası değil, pazara hükmetmek için iyi düşünülmüş bir strateji. Zara, parasını kataloglara ve mağaza camlarındaki tabelalara yatırıyor. Bu taktik, müşterilerin ürünlerin tanıtıma ihtiyaç duymayacak kadar iyi olduğunu ve içeride özel bir şeylerin olduğunu düşünmesini sağlıyor.

Mağazaya giriyorsunuz ve arkadaşlarınızın, iş arkadaşlarınızın, komşularınızın sahip olmadığı şeylere çok az bir para karşılığında sahip olabiliyorsunuz. Tabii aslında o kadar özel bir şey yok, yalnızca Zara bu arayışımızı stratejik şekilde kullanmayı iyi biliyor.

4. Zara, Kendinizi Seçkin Hissettirecek Bilinçaltı Bir Etkiye Sahip

Zara, Walmart ya da Auchan gibi süpermarketlerin yanında değil, büyük alışveriş merkezlerine ya da büyük şehirlerin ana caddelerine mağaza açıyor. Dikkat ederseniz, bir Zara mağazasının yanında genellikle seçkin bir markanın mağazası bulunur. Bu markaların da çok şık ve güzel kıyafetleri vardır, ancak Zara’ya kıyasla her zaman daha pahalıdırlar. Bu şekilde Zara, müşterilerine kıyafetlerine bir servet harcayanlar kadar şık hissetme şansı veriyor.

5. Zara’nın Stratejisi, Kısa Raf Ömrü ile Hızlı Moda

Marka, kıyafetlere karşı tavrımızı değiştiriyor. Diğer markalar gelecek sezonun trendlerini tahmin etmeye çalışırken, Zara birkaç adet yeni koleksiyon çıkarıyor. Birkaç ayda bir trendler değişiyor ve marka yeni bir koleksiyon çıkarıyor. Podyumda, caddede ya da ünlü bir isimle yeni bir trend ortaya çıkarsa, yakın zamanda Zara mağazalarında bu trendi göreceğinize emin olabilirsiniz.

6. Zara’nın Kıyafetleri Neredeyse İnsanlardan Daha Çok Seyahat Ediyor

Bir mağazada satılmayan kıyafetler diğer mağazalara gönderiliyor. Etekler, pantolonlar, gömlekler dünyayı dolaşıyor. Avrupa’da satılmayan bir kıyafet bir Rus mağazasında ortaya çıkabiliyor. Başarılı olmayan modeller ise tekrar tasarlanıyor. Yani bu kıyafetlerin bazı parçaları başka bir kıyafette kullanılıyor. Zara nasıl tasarruf edeceğini biliyor ve satılmayan kıyafetlerini bir köşeye atmıyor.

7. Zara “Az Bulunurluk” Etkisini Kullanıyor

Zara, “az bulunurluk” etkisi yaratarak, ürünü şu an almazsanız bir daha alma şansınızın olmayacağını düşünmenizi istiyor. 10 gün önce mağazada gördüğünüz bir gömlek, bir daha raflarda hiç olmayabilir. Beyin “bunu hemen şimdi satın al” dürtüsüyle hareket ediyor. Bu tarz dürtüsel satın alımlar satıcı için iyi, müşteri için kötü sonuçlanıyor. Birçok kişi harcadığı paraya pişman oluyor.

8. Zara’nın İndirim Sezonu Biraz Farklı İşliyor

İndirim sezonu başlamadan önce Zara, mevcut fiyatlardan olabildiğince çok kıyafet satmaya çalışıyor. Mağazalar eski koleksiyonla dolu oluyor ve yeni modeller oldukça zor bulunuyor, üzerlerinde ise özel etiketler bulunuyor. Ancak birkaç gün sonra bu ürünler çok daha uygun fiyatlara satılıyor. Yalnızca birkaç gün beklerseniz boşuna para harcadığınız için pişman olmazsınız.

9. Bazı Zara Mağazalarının Hiç Müşterisi Yok

Zara, İspanya’daki genel merkezlerinde hiç müşterisi olmayan test mağazalarına sahip. Eğer farklı ülkelerdeki Zara mağazalarına gittiyseniz, mağazaların iç dizaynının birbirine oldukça benzer olduğunu fark etmişsinizdir.

30 kişilik bir mimar ekibi, ampul renginden müşteriler üzerinde olumlu bir etkisi olması beklenen zemin döşemesine kadar her detayı düşünüyor. Tasarımcılar test mağazalarında ölçümler yaparak askıların boyunu, mankenlerin yüksekliğini ve kasaların yerini seçiyor. Bütün bunlar kendinizi daha rahat hissetmeniz ve satın almaya daha çok yönelmeniz için.


CEVAP VER

Lütfen yorumunuzu giriniz!
Lütfen isminizi buraya giriniz